Основы продаж в event-индустрии.дпо
1. «Заказчик» просит откат, например, оплатить сертификат для победы в тендере.*грубое нарушение
*высокая прибыль со сделки
* проблемный контракт
2. «Классические» каналы продаж b2b* социальные сети
* собственный онлайн магазин
* реклама в СМИ
*реклама в журнале
*сайт чужой компании
3. Selling fox*от личности продавца не зависит объем продаж.
*от личности продавца косвенно зависит объем продаж.
* от личности продавца напрямую зависит объем продаж.
4. SPIN или СПИН-продажи?*для закрытия нужно провести ряд встреч, а в переговорах не могут участвовать несколько человек
*для закрытия нужно провести одну встречу, а в переговорах может участвовать несколько человек
* для закрытия нужно провести ряд встреч, а в переговорах может участвовать несколько человек
5. Анализ с помощью счётчиков и пикселей работает,* если у вас есть сообщество в соцсети
*если у вас есть анкетирование
*если у вас есть тематические площадки
6. Баллы, выставленные по всем критериям*высчитывают среднее значение
* суммируют
*умножают
7. Бизнес-клиенты — особая категория покупателей, которые…* более требовательны к качеству продукта и менее внимательны к его цене
*более требовательны к цене и менее внимательны к качеству продукта
*более требовательны к цене и качеству продукта
8. В диалогах, которые происходят в соцсетях. Расположите по порядку1 здороваться
2 вежливо общаться
3 стремиться помочь
4 мягко и ненавязчиво подводить к покупке
9. В конце диалога необходимо оговорить с клиентом*цену сделки
* детали заказа
*количество рекламы
10. В месседже, адресованном конкретному клиенту, не должно быть*банеров
*рекламы
* обобщений
11. В начале беседы по телефону необходимо? Сделать порядок действий1 представиться
2 назвать свою должность и компанию
3 уточнить цель звонка
4 спросить у клиента, как его зовут
12. В общении следует избегать некоторых агрессивных фраз*Задача
*Вы должны
*Проблема
*Сделайте
13. В течении скольких дней заказчик должен разместить проект контракта в ЕИС*7
*5
*3
14. Важно в маркетинговом исследовании провести*анализ услуг
* психографический анализ целевой аудитории
*опрос потребностей
15. Ваша ….– это не то, что вы придумали, а то, что объективно закрывает потребность целевой аудитории16. Все пользователи, которые совершали заранее определённые целевые действия, объединяются системой в отдельную аудиторию.*таргетинг
* ретагетинг
*SMM
17. Вы попали в “тупиковую” ситуацию: клиент вас выслушал, поблагодарил за уделенное время, взял визитку и пообещал позвонить. Вы ждете, а клиент думает.* В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы доубедить клиента.
*В этой ситуации вам нужно вести себя более пассивно — не действовать, чтобы клиент сам убедился.
*В этой ситуации вам нужно вести себя более активно — как-то действовать, чтобы переубедить клиента.
18. Где можно открыть спецсчет?* Только в банке
*Только на госуслугах
*Все выше перечисленное
19. Где найти сегменты?* Вконткте
*Одноклассники
*Контекстная реклама
20. Годовая плата за электронную подпись* 5000рублей
*10000рублей
*бесплатно
21. Госзаказчики всегда требуют*Гарантии
* Обеспечение заявки
*Низшую стоимость
22. Госзакупка проводится через частное предприятие — заказчиком выступает государство, но генподрядчик не ФГУП, не ГУП, а малоизвестное коммерческое лицо.* отказать
*согласиться
*подумать и согласиться
23. Для того чтобы избежать наказания за участие в закупке* Соблюдать требования закона
* Аккуратно хранить информацию
*Нанять субподрядчиков
*Делать откаты
24. Для участия в гостендере зарегистрируйте руководителя компании в* Госуслуги
*Вконтакте
*ЕИС
25. Если вы ненадлежащим образом исполните контракт с госструктурой или муниципальным предприятием, сорвете его или откажетесь заключить его уже после истечения срока приема заявок, то можете попасть в*Тюрьму
*Черный список
* Реестр недобросовестных поставщиков
26. Задача продавца*выходить на клиентов, принявших решение
* выходить на клиентов, еще не принявших решение
*ждать клиента, еще не принявшего решения
27. Закон требует предоставлять денежное обеспечение для тендеров с суммой контракта до 1 млн руб?*Да
* Нет
28. Закупки на внебюджетные деньги*до 5% максимальной цены контракта, если превышает 10 млн рублей
*до 10% максимальной цены контракта, если не превышает 5 млн рублей
* до 5% максимальной цены контракта, если превышает 5 млн рублей
29. Изучение конечного потребителя в некоторых моментах напоминает анализ* предприятий
*кампаний
*клиентов
30. Изучив потребительские предпочтения и профили тех людей, которые уже пользуются вашей услугой, вы сможете выделять*новых клиентов
* потенциальных клиентов
*платежеспособные клиенты
31. Клиенты ждут гарантий того, что реальная стоимость продукта..* оправдана
*не завышена
*занижена
32. Клиенты редко ждут обратной связи дольше* 1 минуты
*30 секунд
*5 минут
33. Ключевой ресурс личных продаж*клиент не крупный
*не ключевой клиент
* ключевой клиент
34. Ключевой ресурс онлайн продаж*клиент крупный
* клиент некрупный
*клиент средний
35. Конкурент – это*потенциальный враг
*ему платят клиенты, за то, что вы не можете сделать
* ему платят клиенты, за то, что вы можете сделать
36. Крупные клиенты*свыше 5млн рублей
* свыше 1млн рублей
*свыше 500000 рублей
37. Лидогенерация - это* поиск клиентов
*поиск источников рекламы
*создание базы клиентов
38. Мелкие клиенты*менее 700 000 рублей
* менее 400 000 рублей
*менее 100 000 рублей
39. Можно вкладывать деньги в развитие онлайн-инструментов, чтобы обеспечить …*быстрый сервис для сложных b2b-продаж при меньших затратах.
* быстрый сервис для простых b2b-продаж при меньших затратах.
*быстрый сервис для простых b2b-продаж при больших затратах
40. Необходимо вести историю переписок с клиентами с целью использования полезных данных для* закрытия последующих сделок
*открытия последующих сделок
*закрытия действующей сделки
41. Одна из основ эффективных продаж — это*анализ конкурентов
* анализ целевой аудитории
*анализ услуги
42. Окно с чатом должно появляться не ранее, чем через*10 секунд после открытия сайта
* 40 секунд после открытия сайта
*минуту после открытия сайта
43. Ответы на любые обращения нужно давать* сразу
*спустя 10секунд
*через минуту
44. Отрицательные определения в коммуникации лучше заменять* утвердительными
*синонимами
*фразеологизмами
45. Переговоры в личных переписках ведутся по заранее составленным*шаблонам
* скриптам
*текстам
46. Правила выстраивания отношений с покупателями.* Заходите к клиенту «боком»
*Субъективно оцените себя, чтобы понять свои сильные и слабые стороны
* Никогда не впадайте в панику
47. Предварительный анализ целевой аудитории…* снижает издержки
*повышает издержки
*снижает расходы
48. При правильном использовании мессенджеры помогают повышать*покупательскую способность
*покупательский интерес
* покупательскую лояльность
49. При проведении тендера на электронной площадке, для участия требуется*рукописный автограф
* электронная цифровая подпись
*удостоверение
50. Проблемные вопросы (Problem)* выявляют трудности
*поиск решений
*вопросы о последствиях
51. Продажами, закупками и партнёрствами в организациях занимаются*специальные программы
* живые люди
*специальные сайты
52. Простейший и самый логичный способ исследовать аудиторию —* интервью
*голосование
* анкетирование
53. Процесс формирования базы клиентов*быстрый и постепенный
* длительный и постепенный
*длительный и резкий
*быстрый и резкий
54. Проявлять терпение в агрессивных спорах, даже если собеседник* не прав
*прав
*агрессивно настроен
55. Разрабатывать гибкие многоканальные модели, с помощью которых можно эффективно обрабатывать каждый тип…* транзакций
*клиента
*заданий
56. С помощью коллтрекинга определяют, какие источники* трафика приносят больше целевых звонков
*трафика приносят больше частных звонков
*трафика приносят меньше целевых звонков
57. Самая распространенная ошибка начинающих и опытных менеджеров по продажам заключается в том, что знакомство с клиентом они начинают с…*предоставления услуг
*определения потребностей
* презентации
58. Самое главное в конфликтах –*не реагировать агрессивно
* не реагировать эмоционально
*игнорировать
59. Самый популярный мессенджер*Meta
* WhatsApp
*Telegram
60. Самый популярный способ поиска тендеров* ЕИС
*Госуслуги
*ОКПД
61. Систематизированное управление данными происходит благодаря*ботам
* CRM
*рассылкам
62. Ситуационные вопросы (Situation)*направлены на сбор частной информации о ситуации.
* направлены на сбор общей информации о ситуации.
*направлены на сбор личной информации о ситуации.
63. Сколько дней дается заказчику, чтобы разместить уже подписанный им контракт в ЕИС и на электронной площадке.* 3
*7
*5
64. Сначала надо определить, в какой сфере вы будете предлагать услуги, кто ваши конкуренты, планируются продажи B2B или B2C.Верно ли утверждение?* Да
*Нет
65. Средние клиенты* от 400 000 до 1млн рублей
*от 700 000 до 2млн рублей
*от 100 000 до 500 000 рублей
66. Такие мероприятия обязательно содержат программу выступлений, в которых представители компаний делятся информацией и своими эффективными наработками.*Рекламные мероприятия
*Тематические мероприятия
* Отраслевые мероприятия
67. Тендер — метод отбора предложений на* поставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
*закупку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
*доставку товаров, оказание услуг или выполнение работ.
68. Техника продаж b2b, предложенная Рейли. Расположить по порядку1 Анализ потребностей
2 Включение дополнительных услуг
3 Работа после покупки
69. Тип лиц, принимающих решения в стратегических продажах* Технический покупатель
* Коуч
*Покупатель-поставщик
*Экономический продавец
70. У кого есть договоры сразу со всеми аккредитованными электронными торговыми площадками*у госуслуг
* у банка
*у частных банков
71. Уровни потребности клиента. Расположить по порядку1 скрытая боль
2 выявленная боль
3 поиск решения
72. Фундамент, на котором выстраивается взаимодействие интернет-магазина с целевой аудиторией* Качественная коммуникация и клиентский сервис
*Купля-продажа
*Заключение договора
73. Хорошая эффективная техника — это измерение индекса потребительской лояльности NPS?* Да
*Нет
74. Что используется в интернет-бизнесе чаще всего* онлайн-чат
* мессенджеры
*электронная рассылка
* телефонная связь
75. Чтобы коммуникация соответствовала запросам и ожиданиям, проводятся соответствующие…*маркетинговые расследования
* маркетинговые исследования
*маркетинговые уловки
76. Чтобы пройти отбор заказчика, участник закупок должен соответствовать определенным критериям* стоимостные
* нестоимостные
*правомерные
77. Это закупки предприятий, в которых государство владеет долей уставного капитала не менее 50%.*государственные
*коммерческие
* на внебюджетные деньги
78. bid proposals*коммерческие предложения
* тендерные предложения
*процесс написания предложений
79. business proposals* коммерческие предложения
*тендерные предложения
*процесс написания предложений
80. ODC?* интересный широкой аудитории
*интересный узкому кругу аудитории
*не интересный аудитории
81. Patient Information Leaflet* Информационный листок пациента
*Информационный листок продавца
*Информационный листок покупателя
82. Product-support services-это* комплекс услуг, которые оказываются продавцом после реализации продукции
*комплекс услуг, которые оказываются продавцом до реализации продукции
*комплекс услуг, которые оказываются покупателем после реализации продукции
83. proposal writing*коммерческие предложения
*тендерные предложения
* процесс написания предложений
84. SCS это?*специализированная студия
* специализированная коммуникация
*техническая коммуникация
85. TCS это?*специализированная студия
*специализированная коммуникация
* техническая коммуникация
86. Автоматические персонализированные письма*вызывают отторжение у клиентов
*клиенты не открывают такие письма
* не вызывают отторжение у клиентов
87. Бриф должен быть заполнен детально, профессионально и понятно для…*заказчиков
* исполнителей
*агентства
88. В подавляющем большинстве случаев тендеры — это* бесплатная работа
*высокооплачиваемая работа
*работа с малым доходом
89. В таком случае вендор или дистрибьютор, осуществляющие защиту проекта, могут посодействовать дилеру в составлении такого (“завуалированного”, но не противоречащего закону об ограничении конкуренции) , для которого конкурентам будет трудно сразу подобрать какое-нибудь конкретное решение.*Защита через номенклатуру
* Защита через ТЗ на конкурсе
*Защита через дилерскую сеть
90. В эпоху перепроизводства конкурируют* дополнительные преимущества
*товары
*услуги
91. Вендор сообщает своим партнерам о том, что в таком-то регионе есть такой-то партнер, который для такого-то Заказчика планирует реализовать такой-то проект, и в этом сообщении вендор просит своих партнеров не препятствовать этому партнеру в реализации этого проекта.*Защита через ТЗ на конкурсе
* Защита через дилерскую сеть
*Защита через номенклатуру
92. Вендором обеспечивается защита проекта по* цене
*качеству
*времени выполнения
93. Вендоры продают свою продукцию дистрибьюторам*по низким ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по оптовым ценам
*по оптовым ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по дилерским ценам
* по низким ценам и разрешают дистрибьюторам продавать её дилерам по дилерским ценам
94. Вместе со своим предложением агентство отправляет…*денежные средства
*тестовое задание
* ценовое предложение
95. Всплывающее окно с оффером*pop-off
* pop-up
*pop-down
96. Вы видите людей, которым презентуете предложение, какой это формат защиты?* офлайн
*онлайн
*дистанционно
97. Вы не видите реакцию и не понимаете, они слушают вас или параллельно листают инстаграм, какой это формат защиты?*дистанционно
* онлайн
*офлайн
98. Главная цель организатора тендера (заказчика) получить*меньшую стоимость
* конкурентное предложение
*выполнение работ
99. Дистрибьюторы часто выступают непосредственными поставщиками для конечников*Да
* Нет
100. Для того, чтобы защита для проекта действовала, необходимо, чтобы этот проект можно было*сравнить
*скрыть
* идентифицировать
101. Для участия в крупных тендерах обычно нужно, чтобы у агентства было* опыт и портфолио
*популярное название и известные исполнители
*предложение об откате
102. Если агентство стало победителем в тендере, начинается этап…*согласования документации
*подписания договора
*передачи денежных средств
103. Ещё на стадии проектирования, исполнитель может зарегистрировать новый проект и защитить его.*Защита через ТЗ на конкурсе
* Защита через номенклатуру
*Защита через дилерскую сеть